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服务是无形的,在服务消费决策中,消费者往往根据其能够感知的有形因素的状况来判断无形服务的质量,从而作出是否消费的决策。通过有形因素向消费者展示无形服务的特点、层次等,即服务营销中的有形展示。此外在产品的成熟期乃至衰退期,为了要迅速地出清存货,进行产品结构的变换,有时也会以能促进销售的价格策略来吸引广大消费者。品牌竞争是这四个层次的竞争中最常见和最显在的,其它层次的竞争则比较隐蔽和深刻。有远见的企业并不仅仅满足于品牌层次的竞争,而会关注市场发展趋势,在恰当的时候积极维护和扩大基本需求。sg飞艇官方网址在服务营销过程中,企业同样要为其所提供的服务进行宣传,以扩大企业及其所提供的服务品种的影响。企业通常根据市场研究的结果和服务品种设计进行促销宣传,而顾客则往往根据其本身的内在需要,根据其他消费者对企业服务质量的口碑及企业本身的宣传,作出消费决策。对企业促销中所承诺的服务质量及实际感受到的服务质量间的比较是决定顾客对企业的信赖程度及其服务忠诚程度的重要因素。沟通缺口就是指企业所宣传的服务与其促销宣传承诺之间不一致的情形。在企业实际服务能力有限的情况下,夸大其词地宣传,致使顾客依据宣传所形成的服务期望高于本企业实际能够提供的水平,只会败坏企业在顾客心目中的形象。在企业具备了很强的服务能力的情况下,宣传不力,不能激发顾客消费本企业服务的需求,或是顾客根据本企业宣传所作出的期望判断远低于对竞争者服务期望的判断,同样会置企业与不利地位。

sg飞艇官方网址3. 注意形象。销售人员在销售过程中同时扮演着两重角色,一方面是企业的代表;另一方面又是顾客的朋友。因此销售人员必须十分重视自身形象的把握。在同顾客的接触中,应做到不卑不亢,给顾客留下可亲可敬的印象,以使顾客产生信任感,在同顾客进行的交易活动中应做到言必信,行必果,守信重诺,以维护自身和企业的声誉;应避免惹人讨厌的倾力销售,而努力创造亲密和谐的销售环境。具有替代关系的产品,降低一种产品的价格,不仅会使该产品的销售量增加,而且会同时降低替代产品的销售量。例如,一个企业生产不同型号的汽车,不同型号的电冰箱、不同型号的照相机就属这种情况。企业可以利用这种效应调整产品结构。如企业为了把需求转移到某些产品上去,它可以提高那些准备淘汰的产品价格,或者用相对价格诱导需求,以牺牲某一品种,稳定和发展另一些品种;企业也可以利用这种效应,提高某一知名产品的价格,突出它的豪华、高档、创造一种声望,从而利用其在消费者心目中的良好形象而增加其他型号产品的销售量。(1)局部有较高的自律性:网络型组织假设每一个人都有自律的能力,严格的规章制度不一定是必须的,因此在网络型组织中,个人的行为与工作有一定的弹性。比如微软公司就允许自己的软件工程师可以在任何时候使用公司的电脑,而且不论该工程师做什么事。

企业营销目标的实现依赖于部门、班组、个人目标的完成,营销总目标分解为各个职能部门乃至每个员工的具体目标。每个分目标都是总体目标要求和考核的依据,同时也是各个环节对完成总目标的贡献。2、采用这种定价目标必须具备一定条件,即自己的产品是畅销产品,不怕竞争对手竞争。否则,产品卖不出去,预期的投资利润就不能实现。现代配送系统趋向于多品种小批量化,然而,没有规模就没有效益。中国物流企业面临的竞争是国内外两方面,一些国营储运公司,规模虽大但存在体制不灵活的问题;一些新型物流公司大多规模偏小。它们在竞争中求联合,都在依据双赢战略选择战略伙伴,以图结成实业联盟创造规模效益。同时为进入WTO以后的竞争格局做好组织上的准备。可以预见,物流企业的强强联合趋势将加强,我国现代化超大型物流企业将出现在历史舞台上。sg飞艇官方网址但在决定采取填补策略之前必须仔细分析“空缺”的性质和大小,以及企业自身的实力特点。首先,这一空缺为什么存在,是因为竞争对手没有发觉、无暇顾及或是因为这里根本没有潜在的需求,不要低估了你的竞争者,轻易地以为空缺的存在是前两种原因;其次,如果确实存在潜在的需求,那么要考虑这一空缺是否有足够到的空间,也就是说,该市场部分中是否存在着潜在的需求,而且这些尚未满足的需求是否有一定规模足以使企业有利可图。在得到肯定答案后,企业要思考的第三个问题是自己是否有足够的技术开发能力去为这一市场的空白区域提供恰当的产品。如果企业不具备应有的技术开发和生产能力,再好的机会也只好望洋兴叹。这时候,如果明知道自己没有能力,却一意孤行的话,只能造成失败和大量资源的浪费。此外,企业的营销管理能力是否能胜任对注意空白区域的开发也很重要。最后,企业还要判断填补这一空位在经济上是否合算。企业是追求利润的经济组织,因此,即使前面几个问题都有另人满意的答案,但获利情况不佳,例如因开发产品和启动市场的成本太高,企业收益无法弥补或弥补后只有微利时,是不应选择填补策略的。

任何一种产品都有许多属性或特征,如价格的高低、质量的优劣、规格的大小、功能的多少等等。其中任何两个不同的属性变量就能组成一个坐标,从而构建起一个目标市场的平面图。可以认为广告宣传与该产品的销售量之间具有相关关系。相关关系的平方r2,称为判定系数。表示因变量受自变量的影响程度。上例r2=(0.85)2=0.72,说明某产品的销售量变化(因变量)大约72%是受到广告宣传(自变量)的影响。1、公开招标。公开招标采购就是不限定投标企业,按照一般的招标程序所进行的采购方式。这种采购方式对所有的投标者是一视同仁的,主要看其是否能更加符合招标项目的规定要求。但由于整个招标、评标过程会耗费大量的费用,所以公开招标一般要求采购项目的价值比较大。电子商务可借助电子邮件、新闻组和实时的讨论组来了解市场和商品信息,洽谈交易事务,如有进一步的需求,还可用网上白板会议来互动交流有关图形信息。网上咨询洽谈能减低交易成本,而且往往能突破人们面对面洽谈所受的一些局限,网络能提供多种方便的异地交谈形式,如三地、四地参加的多方洽谈。

当市场经济发展到一定的阶段,推销观念就必然会成为许多企业所奉行的经营观念。持推销观念的企业经营者认为,仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客,而必须通过企业对顾客的宣传和推销,促使顾客对产品理解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的,认为只有强化刺激才能吸引顾客。批发商的“产品”是指他们经营的品种。批发商迫于巨大的压力,花色品种必须齐全,并且要有充足的库存,以便随时供货。但是这样会影响盈利,因此批发商正在重新研究应该经营多少品种最为适当。批发商还在研究,在与顾客建立良好关系的过程中,何种服务最为重要,哪些服务可以取消,哪些应该酌收费用。这里的关键是找出一种被顾客视为是有价值的独具一格的服务组合。科特勒提出了几种服务分类的标准。第一,根据服务提供手段的不同,可将服务分为以机器设备为基础的(equipment based)服务和以人为基础的(people based)服务。前者如自动售货服务,后者如会计服务等。以人为基础的服务则又可进一步分为非熟练工人、熟练工人及专门职业人员提供的服务。第二,依据要求顾客亲临服务现场的程度的不同进行区分。有些服务需要顾客的参与,如外科手术服务;有些则不一定要求顾客全过程参与,如汽车修理服务。第三,根据服务需求者的类型不同,可将服务区分为个人服务和组织服务。医疗机构在提供医疗服务的过程中,往往会区分个人客户和组织客户,提供不同的营销组合。第四,可以根据服务提供者的目标及服务组织的所有制属性的不同来对服务进行区分。市场上绝大部分服务的提供者以赢利为目的,也有部分服务提供机构则是非赢利机构。服务有时是有私营机构提供的,也有些则是由公营机构提供的。服务目的不同,提供服务的组织的所有制属性不同,在服务设计及定位上自然就会有很大的区别。在产品生命周期(见第9章)的不同阶段,参考团体的影响作用是不一样的。在产品刚刚进入市场的时候,参考团体主要会在产品本身的推荐上对消费者产生影响;而在产品已被市场普遍接受的情况下,消费者则会在品牌的选择方面更多地受参考团体的影响,产品本身的参考意见需要会逐渐减弱;而在产品已进入成熟阶段时,激烈的竞争会使得品牌的参考需求达到最高的程度。因此企业应当根据不同的时间和阶段,利用参考团体的影响来实现自己的营销目的。

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